是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件爱游戏app体育hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不

　　然而•◇■-◇，一切似乎止步于此★☆☆○。智能机市场常年以个位数增长-◇△□，偶尔几个季度不涨反降●■■◁▽。

　　而且▼□▼，从产业链来看★•▲□， 端侧AI算力成本大幅下降◇•◇◇•▽，供应侧实现成本可控▲•。总体来看▷▲▼，现在的确是一个非常好的时机■•●▪…-。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌◆•。2016年▷◁◆▪…○，由于第一款产品成本和售价较高◆▼△，卖300多美金…▷○▪▼、人民币近2000元◇□★▽。我们当时判断◁…，这个价格国内短期无法接受▼▼，对比之下欧美购买力更强▽▲▼▪。所以在CES新品发布后◇▲，我们通过北美线家Best Buy连锁商超●•◇。

　　稳定器其实是这个时代的新品类◁=◇▲，它已经变得足够专业•▷，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求★○▷■•。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▷●=•★，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备▽★▼•○☆，二者结合▲★，用户能完成专业化的内容创作◆◁□□。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊○◇。2018年6月上线年中旬▽◁◆★，拿下美国▪○▽☆、英国■△、德国☆=☆○□▽、意大利△==▪◁★、法国◁=、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一○●●▼△-。

　　陈敏◆☆△：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透•△▼★▷★，线%=○。hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务▲…■。

　　原来只要把产品做好★•▼，负责生产或代工某一部分▪●▽▽△○，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场◆•▪。而现在是品牌主导爱游戏app体育▷★◁，强调营销◇…、渠道•◁◁▼-、用户洞察与运营的商业体系◁△▼●★•，企业的角色和思考角度发生本质变化△◇◇○•，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可△▷○●▽•。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发■•。硬件大品类厮杀惨烈时★◁，一些细分领域还有发挥空间◇☆•◁。而众筹平台◆◆-=▽、社媒也让创业公司有了发声的渠道△■-。在一个更公平也更自由的市场中◆-，产品本身的素质成为公司长青的基石☆•△▼。

　　陈敏▪=□：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列-…★•，即将迎来指数级的爆炸式增长▪▲■。

　　2021年•★○，以直播和短视频为代表的流媒体兴起□▼▼=，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▽▽◆=▼▽，更多人关注到这一细分类目•◁。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代■△☆◇★◇，售价降至千元内▷•◇•…，我们也正式回归国内市场▼…-●。

　　那段时间是最艰难的=-。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作=●▷，没有了原本稳定的订单=▽□-◆，资源也变得非常有限▷•☆▼●★。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具=■，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件…☆☆●。

　　中间要明确的是●…★=○，这只是一个阶段性的过程△=▽◆•。即使有的产品在Kickstarter★◆□、Indiegogo上小有成功▷▽=▷▪，出过爆款◁★◁，但它不一定能持续发展••●▽▼、甚至活不过十年--□。

　　我们称之为捷径□◇●…，是因为公司在尚未准备就绪时-■◇☆-▽，借助众筹影响力帮助项目向前推进■★△▲◆。众筹平台的用户有一个显著特点▷◁，即高度的包容性○-▽○•▼，愿意为梦想买单-▲▽■。有些产品只有demo也有可能获得资金支持=●▼△▲…，从而帮助创业团队快速完成路径验证○-=●…-，是一条检测项目可行性的有效途径◇-•▼○。

　　硬氪▼=▼▷○：手持稳定器过去是为专业=-◆、准专业或发烧友提供的工具类设备△■□◆▼，近年转变为泛消费品-◁○，产品形态上有什么变化□▼△▲▽•？

　　功能属性上★■▽▽，针对老年人☆•◆□、宝妈和专业KOL等多样化人群◇◁•，产品功能也做了裁剪并分设价格带☆•-，价格从199元至2000元不等…•， 其实就是打磨精细化场景需求■○。

　　如果留意计算■▽◁，初代iPhone发布那年出生的婴儿▪☆○◆●▼，已经迈入18岁▼◁☆●▲▪。而一个让人感慨的事实是◁•☆•：孩子手里的智能机◇△，和当年乔布斯摔在记者面前的那部=◇▽，并没有本质上的区别▲…。

　　回顾来看▽•◆△☆◁，我认为当资源有限的时候◆•◁，至少聚焦在一个战场◇△☆▽◆，选择自己认知范围内★▷■★、适合团队打的战场△●，把单一市场先打透▲•▷。

　　海外占60%●•。有些需要补光灯◇=★△=，后来自建品牌■-、并推出手机稳定器等爆品★▼。以及GO桌面跟拍云台☆▼▼=◁▲、小Q稳拍杆等◆•△。

　　过去我们在亚马逊=○◆、京东•△•、天猫◇…◁◁-是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件、抖音等线上平台成绩还不错▼○★●，但到现在△■◇○，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户☆☆▽●◁。

　　有人认为□◇-=，手机稳定器是自拍杆式的产品▪●△。自拍杆是照片时代的产物爱游戏app体育■□△○，物理延展以更好的视角记录单帧照片▷=•○○▲，但容易抖动☆▲□★▪…。

　　智能化水平和硬件能力提升•▷△▪，让手持稳定器过去几年□▷◇◁……、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去▽-□，它即将迎来指数级的破圈机会=★。

　　陈敏▽-▷•：过去十年▽…□，从线下代理商作为主要承载者●●◆•◆、到电商和社交平台崛起=★•▷，线上交易成为主流趋势■◁☆◆▽，线下流量及其GMV持续下滑▼◆-•◁□。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经▽■△▪◆□，也没有太多波澜▼□。但内容生产一直有着强劲的生命力☆◆○○★□，尤其是TikTok席卷全球后○●，视频内容迎来爆炸◇▼▲•●。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品□■▪，并对直播间做定向触达投放☆-□■◆▷，共卖出二十多万台▲…▽、销售额破亿元…△▷•◁◁。而这一人群在触达前★□▽▪▼▲，她们对手持稳定器完全不了解△▲•-▽▼。

　　但事实上○☆△•，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝•□▲●，但涉及到如何将产品销售给目标用户□-、触达用户▪•■▷◇、转化用户就束手无策…=■。如前面所说○○▪-•▼，品牌建立先在单点进行深度突破很关键▷▼□■◇。

　　陈敏…=：2014年□▲-，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▷-◁□，2016年首次集成蓝牙◇▷◇，可在APP上对人物识别追踪▽…，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器◁◇=△，具备视觉传感功能和三自由度机械臂•▼☆，构成一个最小化的拍摄机器人☆▽。

　　硬氪▼•：像做出海的硬件公司一个常见模式是○▼=，企业先众筹获取种子用户◇△◇☆★◇，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径=-。你怎么看▲★△☆▲？

　　硬氪-△★○：消费级产品要规模化渗透爱游戏app体育□◁爱游戏app体育hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不，降低用户使用门槛十分关键◆=◁。最近几年成本有变化吗…•▲●？

　　另一方面也表明◇▪◁☆△=，一方面反映出我们线下网络不足•★●•…，这些功能都需要根据用户的实际应用场景▷▽☆=。

　　陈敏▷▼□▽：针对不同应用场景调整配置••▷■，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化◇■★…-▼。比如选配延长杆的长度■•▲=▽☆，直播用户倾向于大型落地三脚架◆◇▽，可以选1▪▲○.8-2米落地支架-=▲○▽。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计▲●★，能轻松放入口袋▪▽▪☆•。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变▪▷，依托其渠道优势发展线上业务…▪▽，比如通过线上引流让用户到周边门店体验☆◇■，线上持续社群运营等•▲○▪▼。

　　同时△●▼，品牌也能在平台上实现冷启动•◆□◆。有些公司可能过去无人问津◁■▼●，产品也没人用过▲△◁，但通过众筹能迅速完成初步的销售■●•▷◁•，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机○◆。

　　众筹能把一个好的创意放大•…•，提供催化剂让更多人接受□★●，但它不是定心丸◁◇，无法成为一个长期的保障==•▷。它能加速产品迭代和推动资源◁■●，但不意味着一个项目众筹成功了□◇◁●★☆，创业公司就高枕无忧■■▲◇◇◁。

　　陈敏○☆★-▪：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力-■…▪▽，原因是▽○□■，早前3-5年端侧算力成本过高▽•▽。比如目前hohem浩瀚使用的1◆▽◇○.5TOPS算力MPU芯片=□☆，过去单片价格达10-20美金-○△☆•，最新采购价只需要1○▲•….5美金▷-。

　　陈敏▽○…•★▲：人群场景的使用逻辑有相通性□☆▼●▼，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异▷…•◁。如亚太地区女性用户更喜欢白色●□、粉色等小清新配色☆-=◇，欧美则更偏好冷色调■○，黑色▲◇、灰色等款式卖得更好●□。

　　过去◆…◁…▽，智能机从硬件层面取代了相机★◇…△•，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛●▲•□=●。影像全民化后▪◇◇， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代=☆-◇。这种转换必然存在巨大的市场▽□△▼。

　　陈敏△□•：以hohem浩瀚为例=☆。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下-★●…▲、更适合线月我们觉得时机成熟▪▼△，就转向DTC□▲，停掉所有贴牌业务□□•。

　　进入影像时代■▪…●◁•，我们判断◇•…●，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件…☆▷，这个临界点会在2-3年内到来▷…■▼。

　　市场中仍有大量待开发的空白□…▽●。这两点对初创公司来说非常欠缺▷☆▷▷…■。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家△☆，拍家人△◇▷☆、宠物或自己●=▲▪▷！

　　陈敏○☆•▷：我认为是◇=…。虽然对出海企业的要求变高了△▷□，但中国企业也进一步掌握了主动权○■●。

　　拿下单点平台的头部份额后△□○，我们才能去思考更多的事情▷◇•-…。2019年后=▲，除北美市场外▷★▲●▪，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销▼★，2021年成立国内团队◇•…▽。

　　陈敏□▷★▼：我们发现★…，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求•◁-。有些友商两年推一款产品▼◇•○••，初学用户认为不够小巧便携▼=▷□△，专业用户觉得太简单★◁★，其中存在极大的产品空间-△★▷○•。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了•▷●◆▷。过去可能看的是产品好○▼、质量硬和高利润◁▷★，但现在各家交流的时候◆◆，都会询问品牌未来一年的市场计划●★□、品牌建设计划▲●▼▷◆□，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销◆▲▷▪，要求更高了◆▽•★。

　　陈敏▼◁…▪：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台•▪，对比之下▼▽，手机市场新增出货有所疲软□◆，但仍是十亿级体量▲◁•□，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▷▲●。

　　陈敏▲…：去年有一次尝试▪☆=●，我们在抖音圈定精致宝妈人群○▼□◇•★，调研发现••，这部分人群需求主要有两方面◇=，喜欢拍小孩和高频记录日常生活▪○○•■。

　　今天国内众多硬件创业公司▼□●-●◁，产品设计理念都很出色•-•▽，但不少公司后面遭遇困境=○◇▷▽●，主要原因是没找到有效的用户触达途径◇…。如果能实现高效的用户触达▷▽▽▪△-，投入一块钱获得十块的回报◇•▪▷◁，公司必然能稳健发展••▼-▪●。这也是一种能力的体现▲▲=。

　　陈敏☆■☆△=•：过去中国品牌出海的一大痛点▼•□，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到●-•▪◁，更别提产品能入驻上架▽△▷。

　　DTC和线下渠道方面◇◇，包括家庭聚会▽□…•▷=、出游■•，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等-■=！陈敏-△▪：国内营收约占40%=□□○-▼，你们观察到什么需求◁=◆？hohem浩瀚成立于2014年…▪▽○□-？

　　进行不同的组合配置▪●=◇△…。有些用户要遥控器远程控制拍摄△●△▽，值得3-5年全力以赴投入○☆。出货量达百万台规模★■◆。觉察到消费端需求的骤涨◇◁★▼●，服务老年用户□△•、宠物博主等多元场景▪…☆□•…。硬氪-▼□▽■▲：hohem浩瀚最早做专业级设备■○▼▽-●，普通用户记录生活◁•-，这是个至少年出货量几千万台的生意◁○◇▼••，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列•▽•☆？

　　近20年过去▽■▪▷，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮•■，比如平板电脑▲▪★▽▼、轻薄笔记本•-、消灭耳机孔的tws耳机▼△★。

　　而实际情况是…●▪，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低•★▽=。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◇★▷•■◁：手机作为一个十亿级体量的市场●△•，对比之下◇■◇=☆，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台●•◇★•。

　　都能用手持稳定器◆=▪□•▷，这个现象是一把双刃剑•==-■◆，2024年公司营收突破5亿元△★○，主攻摄影发烧友…▷★、专业创作者的专业级iSteady M系列★=◇▼△；用户对附加功能的需求也有差异▼-。2023年进入消费级市场▷▼◁◇◇…。专注AI智能影像设备研发•△…•-△。

　　这也是一个相互验证的过程★▽。如果企业能从单一战场上打出优势◆=○，证明团队能承受竞争压力…◆。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域□▽▪○★◆，逐步拓展市场□◆。